摘 要：锦屏县盛产西兰花，近年来该县开展了精准扶贫活动，同时在乡村振兴战略实施下，西兰花种植生产行业获得了迅速的发展，种植规模不断扩大且经济效益不断提升，二者均取得了良好的成果。现阶段，锦屏县西兰花的种植面积已经突破了666.7hm2,惠及成千上万的农户脱贫致富，但产销模式依旧存在问题。本文主要介绍了锦屏县西兰花种植的发展现状与销售模式，指出存在的问题。
关键词：锦屏县； 西兰花； 产销模式； 应对策略；
Abstract:Jinping County is rich in broccoli. In recent years, the county has carried out precisionpoverty alleviation activities. At the same time, under the implementation of the strategy of rural revitalization, the planting and production industry of broccoli has developed rapidly. Both have achievedgood results. At present, the planting area of broccoli in Jinping County has exceeded 666.7 hm2, benefiting thousands of farmers to get rid of poverty and become rich, but there are still problems in production and marketing mode. This paper mainly introduces the development and sales mode of broccoliplanting in Jinping County, and points out the existing problems.
Keyword:jinping county; broccoli; production and marketing model; coping strategies;
西兰花是来源于意大利的外来物种，至今已经被发现有2000年的栽培历史，也被称作是西兰花与晴菜花，是一种十字花科芸苔属甘蓝变种而来。西兰花不仅口感清爽与鲜味十足，而且也是蔬菜之王，具备丰富的营养价值，内含诸多人体所需的蛋白质与矿物质、维生素等。西兰花在我国的种植史可追溯到20世纪70年代，经过50的发展，现阶段已经形成了较为完善的西兰花生产产业链，不仅满足了国内的需求，发展出口行业，每年出口海外市场创汇1亿美元。伴随着人们物质生活条件的不断提高与自己健康饮食理念的提升，人们对西兰花的喜爱也日渐高涨，其经济效益也越来越凸显。基于上述发展条件，锦屏县积极连接精准扶贫与西兰花产业，通过西兰花种植来实现扶贫攻坚任务，已经取得了良好的成效。
1 锦屏县西兰花发展现状
西兰花在市场中备受消费者的喜爱，其健康绿色食品的定位，使其拥有广阔的市场发展前景。锦屏县地处多坝区且气候条件温和湿润的贵州黔东南地区，有西兰花生长的重要优势地域条件。锦屏县西兰花种植业的模式还是以农户单独生产的分散式种植为主，无论在种植面积还是经济效益等方面都受到各方面条件的限制。而近年来扶贫工作的深入发展，使得锦屏县的优势能够发挥出来，面对广阔的西兰花需求市场，重点发展西兰花产业，调整其产业结构，扩大农民收入来源，构建农户、合作社及龙头企业三方合作的发展机制。选取了五个地区作为规模化的种植基地，分别为隆里、铜鼓、钟灵、敦寨、新化，其总面积已经突破了667hm2,惠及上万贫困户，也为数千人提供了工作岗位，解决了就业问题。根据市场相关调查数据显示，锦屏县西兰花土地流转经营费用为每公顷18000元，农户种植西兰花的收入为每天200元，为农户的创收提供了机会。根据调查结果显示，2019年锦屏县西兰花产量达到了每公顷37.5吨，而每公顷的创收为7.5万元。现阶段，西兰花产业的运作过程中，龙头企业、合作社及农户等各自分工，其中龙头企业所负责的是资金、技术、具体的实践方案及生产与销售等工作；合作社作为连接企业与农户的中间方，起到一个沟通的作用；农户则是西兰花种植与培育。分工明确，相互合作，获得了优良的发展成效。
2 锦屏县西兰花销售模式基本情况
2.1 菜农直销模式
锦屏县西兰花销售模式中最传统的便是菜农直销模式，该模式采用的是每户单独自主经营的菜农为主体，种植较为分散，所销售的数量也有限，不能直接对接大客户。在西兰花种植项目开始之前，锦屏县种植西兰花的农户数量并不是很多，产量也较为有限。传统的销售模式基于成本低廉与价格便宜的特点主要是农户利用村镇农贸市场来销售，或者去一些人群较为密集的地方进行摆摊销售，但是该模式无法保障西兰花的质量，且会出现一些社会问题，比如占道经营、卫生条件不达标等问题。随着规模化生产的行业发展趋势不断推行，锦屏县西兰花种植的菜农直销模式逐渐减少。
2.2 零售商代销模式
零售商代销模式主要有与专业零售商合作及与合作社合作两种方式。前者是为专业零售商提供产品，比如农贸市场的摊贩，再由专业零售商进行售卖；后者则是在农贸市场之中农户自行售卖，也就是开设直销点。随着锦屏县生产合作社规模的不断扩张，以及生产模式的日益成熟，锦屏县西兰花销售的重要方式逐步转变为直销模式，原因在于直销模式的成本优势明显，可以略去专业零售商中间差价的环节，能够促使农户及生产者得到更多的经济利益，而消费者也能够直接买到一手的货源，价格便宜，因此是双方都满意的方式。除此之外，直销模式也能够保障西兰花的质量优势。伴随着人们饮食安全意识的提高及食品安全问题在社会问题中的关注度不断增长，消费者权益保障方面迫切要求建立完善的食品安全体系。
2.3 龙头企业销售模式
锦屏县西兰花种植项目采用的是三方合作的形式，其中龙头企业的关键作用不容忽视，既是收购西蓝花的主体，也是售卖西兰花的主体。但是在实际销售份额方面，龙头企业并不占较大比例，其直接销售额仅占总销售额的2%.由于目前锦屏县西兰花龙头企业的模式为农业企业或者农业加工企业，所以产销能力不足，龙头企业所收购的西兰花一般都是以战略合作的模式转售给其他的销售企业，同时在其中获得相应的差价。西兰花产业发展的主要方向为加工销售，如脱水加工。具备这种加工技术的企业数量不少，但是其水平一般，多数都是粗加工，无法进行深加工，因此致使西兰花深加工不足，产品附加价值不高，造成龙头企业营收能力不强，且经济效益无法体现出来。龙头企业实质上也是一个中间商，既要为合作社与农户搭建桥梁，又要拓展新客户。
3 锦屏县西兰花产销模式固有的问题
3.1 缺乏科学的生产规划
西兰花产销模式中包含两个重要的内容，生产与销售。而影响后期生产与销售的关键因素就在于未做好前期的生产规划。一方面是缺乏完善的顶层设计。西兰花产业是锦屏县的扶贫产业，对该地区而言是意义重大的产业，关系到地区的脱贫任务及人民的幸福生活。因此，需要对西兰花产业做好规划。锦屏县在规划过程中初步确定了分批种植的理念，但是实际操作过程中却较为激进，大量的种植导致供过于求，存在滞销的问题。另一方面，内部治理结构问题突出。龙头企业在三方合作过程中占据着主导地位，过多的参与到合作社之中，对合作社的事宜有较大的管理权，因此也导致合作社在三方合作之中的地位弱化，无法保障合作社与农户的利益，也使得合作社与农户的生产积极性有所降低。
3.2 产销存在脱节
产销关系的核心内容是产销模式，这也是稳定三方发展的重要基础。目前锦屏县已经就西兰花产业形成了多种产销模式，但是也存在一定的不足，最为关键的问题就是产销脱节问题，同时也没有构建完善的产销联合体系。锦屏县在产销主体方面结构较为复杂，一个生产主体对应多个销售主体，包括农贸市场、批发商等，但是该模式较为不稳固，无法将传统的简单供货与销货转化为稳定的合作关系，使得市场稳定性不足，面临较大的风险因素，继而导致产销模式的完善受到影响。产销脱节问题使得锦屏县西兰花种植与生产遭受巨大的冲击。主要有以下两方面的问题：其一，龙头企业及合作社在拓展与维护客户方面需要付出更多的成本，而这些成本最终都会落到消费者方面，西兰花价格上涨，使得需求减少；其二，导致生产者无法及时获取销售过程中的相关信息，加大市场风险，与市场需求不符，导致自身经济效益受损。
3.3 销售渠道限制
虽然政府给予了大量的扶持与帮助，使得锦屏县西兰花的产量获得大幅提升，但是销售方向却未拓展开来，存在销售渠道陈旧的问题。一方面，传统销售渠道中，大客户都是通过农贸市场与批发市场来获取与维护，而大宗客户数量少，且对于大宗客户的依赖性较高，不能够开拓新的大宗客户。举例而言，随着城镇化水平的不断提升，小型的社区便利超市成为年轻人购买蔬菜的主要场所，但锦屏县尚未形成西兰花的农超对接模式，制约了销售效果；另一方面，锦屏县未关注线上销售渠道，这在电子商务发展的现代来讲，无疑是较为滞后的，电子商务背景下，网购也成为购物的主流，但锦屏县还是以线下销售为主，当同行业的其他地区商家纷纷采用美团、淘宝等线上平台的时候，锦屏县未开拓这一市场或运用不足，无形中流失了大量的客户群体。
4 锦屏县西兰花产销模式的应对策略
4.1 积极建立线上线下一体化的销售模式
锦屏县西兰花通过借助生鲜电商平台和自建社交媒体两条路径，启动线上营销。锦屏县西兰花通过对接京东、天猫、美团、美菜、到点等生鲜电商平台，利用其强大的供应链配送能力和海量的顾客端流量，快速向贵州本土和外省的家庭和个人供应生鲜西兰花。锦屏县西兰花同时自建社交媒体，启动快手和西瓜短视频营销，通过投放西兰花相关视频，增强客户端对锦屏县西兰花的品牌认知，扩大锦屏西兰花的市场影响力。锦屏县西兰花发力电子商务，为农户、合作社及消费者都提供了便利。疫情期间，锦屏县充分发展电子商务，以合作社为基础，以农村电子商务为平台，在政府扶贫战略的领导下，定位于锦屏县与贵州省，构建了线上线下相结合的西兰花生产加工及销售战略，同时也纷纷向西南地区甚至全国市场进军。
4.2 积极生产，稳中求进
锦屏县西兰花种植规模超过666.7hm2,基于此，锦屏县各个部门、村镇街道及社区等联合动员与组织周边农户进入西兰花基地务工，锦屏县西兰花厘清龙头企业、合作社、农户三方主体之间的关系，采用"龙头企业 合作社 农户"模式，龙头企业负责制定质量标准，培训农户种植技能，监督农户种植环节，合作社负责农资的采购和市场销售，农民专注于西兰花的种植和采收，保证了生产的组织化程度和规模化程度，制定科学合理的合作社内部治理、利益联结机制，有效整合生产、销售中的各类资源，充分调动三方主体的积极性，提高生产水平。
4.3 加速产业链开发
以产业链的角度分析，生鲜蔬菜种植企业处于产业链的上游，同时也扮演者生产者的关键角色，但是其利润空间还存在限制。如今消费者更加关注自身的健康问题，这让锦屏县西兰花意识到应立足自身种植优势，加速产业链的开发和延长，通过引进技术，完成西兰花的初级加工和深度加工，推动产业升级。开发西兰花酵素，利用酵素制成各类饮品、保健品、美容品；以西兰花副产物为原料，通过萝卜硫素酶解浸提工艺，开发西兰花保健品；利用烘干技术，制作西兰花蔬菜脆，进军零食市场。充分利用扶贫政策的红利，利用贵州省派遣科技特派员到基地技术帮扶的机会，加强良种的研发，从产业链上游占据优势。
5 结语
锦屏县作为西兰花产业的基地，近年来不断扩大了西兰花的种植规模与经济效益，但现有的生产与销售模式并不能够满足市场及产业发展的需求，因此亟待改进现有的模式。锦屏县立足于市场需求的变化，积极思考和调整思路，变被动为主动，积极对接生鲜电商，启动线上营销，通过产业链开发和品牌建设，拓展销售渠道，成功完成2020年西兰花的春季销售。
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